Danas većina velikih, srednjih i malih preduzeća koja se bave prodajom robe i usluga povremeno daje popuste kupcima. Ovo je efikasan način da privučete pažnju i povećate potražnju, zahvaljujući čemu možete značajno povećati prodaju i rezultat - uprkos činjenici da se roba/usluge prodaju po sniženim cenama.
Popusti, promocije i rasprodaje
Prema ekonomskoj terminologiji, popust je marketinški alat dizajniran da podstakne kupce da kupuju. U stvari, ovo je jednostrano smanjenje troškova robe / usluga od strane prodavca. Takođe je uobičajeno da se popustom naziva razlika između početne cene i onog koji važi u trenutku kada se promocija/bonus pruža. Na primer, ako prodavnica popusti 15%, onda će se ovaj broj zvati popust.
Po pravilu, popustom na cenu određenog proizvoda, prodavac nikada ne pada ispod njegove cene. Kupac se rukovodi cenom koja je naznačena na ceni, a ovo je namerno precenjena vrednost. Dakle, prodavac čak ni u najgorem slučaju (ako akcija nije uspela) ne deluje na svoju štetu, au najboljem slučaju povećava profit.
Promotivna politika je prepoznata kao efikasna širom sveta i koriste je predstavnici velikih, srednjih i malih preduzeća. Hrana, elektronika, odeća, sportska oprema, prodavnice građevinskog materijala - svi, na ovaj ili onaj način, koriste sistem popusta, koji može biti:
- Jednostavno (ne zavisi od sekundarnih faktora).
- Kumulativno (po prometu).
- Sezonski (za majice zimi, ili za jakne leti kada postoji minimalna potražnja).
- Za stalne kupce (da ne idu kod konkurenata).
- Za brže plaćanje (što brže ide, niža je cena).
- Za obim kupljene robe (veleprodaja je jeftinija).
- Za nove proizvode (u svrhu njihovog dodatnog oglašavanja).
Ukupno postoji oko 40 vrsta popusta: dilerski, ofset, bonus, kolektivni, praznični, specijalni, pretplatni i tako dalje. Svi su uslovno podeljeni u 3 velike kategorije: prodaja, logistika i marketing. Prvi su namenjeni za sklapanje robno-novčanih transakcija, drugi za poboljšanje tokova gotovine i robe, a treći za strukturiranje kanala distribucije i uspostavljanje poslovnih odnosa sa poslovnim partnerima.
Statistike pokazuju da samo značajni popusti mogu privući interesovanje kupaca. Dakle, popust od 3 ili 5% nije dovoljan podsticaj za povećanje tražnje. Da bi primetno porastao, potrebno je da padne najmanje 12-13%. U ovom slučaju, poželjno je koristiti kontrastne / granične vrednosti cena tako da je razlika uočljiva golim okom. Dakle, ponuda „5100 umesto 5300 dolara“ ne izgleda tako privlačno kao „4900 umesto 5100 dolara“, iako je u oba slučaja 200 dolara sniženo.
Zanimljive činjenice
Popusti, u ovom ili onom obliku, postojali su u svakom trenutku – od trenutka kada je osoba ovladala trgovinom: razmenom dobara i usluga za konvencionalne jedinice (novac). Nije važno gde i kada je proizvod prodat: u modernom hipermarketu ili na srednjovekovnom bazaru. U oba slučaja je ustajali ili kvarljivi proizvod prodat/jeftinije i to je objektivan zakon stvarnosti. Samo danas, za razliku od antičkih vremena, postoji detaljna statistika prodaje iz koje slede veoma zanimljive činjenice:
- Do 93% svih potrošača koristi kupone/kodove najmanje jednom godišnje za kupovinu dobara/usluga po sniženim cenama.
- Ako se kupcima ponude dve opcije: smanjenje cene za 30% ili povećanje obima od 30%, velika većina će izabrati drugu opciju.
- Samo 30% kupaca naručuje da postanu vlasnici robe. A 70% to radi da bi rešilo određeni problem/zadatak (kupovina hrane za utaživanje gladi, lekova za lečenje, odeće za izlazak).
- Neželjena pošta zapravo funkcioniše i, prema statističkim podacima, više od 70% ispitanika odgovara na promotivne ponude koje dolaze na njihovu e-poštu.
- Promocija besplatne dostave je zasluženo najbolja. Dakle, u dva slučaja sa istim proizvodom, verovatnije je da će kupac pristati na cenu od 500 USD sa besplatnom dostavom nego na cenu od 250 USD i plaćenu isporuku od 250 USD.
Popust je efikasan marketinški alat, a to se jasno vidi u statistici prehrambenih hipermarketa. Dakle, većina kupaca ne samo da teži da napuni korpe robom sa crvenim / promotivnim cenama na prvom mestu, već i, u principu, dolazi u prodavnicu samo zbog njih. Da nema akcija, prosečan kupac bi ili odbio kupovinu ili bi je odložio za neki drugi dan.
