Сегодня большинство крупных, средних и мелких компаний, занимающихся реализацией товаров и услуг, периодически предоставляют клиентам скидки. Это эффективный способ привлечения внимания и повышения спроса, благодаря которому можно существенно увеличить объём продаж и итоговую прибыль — несмотря на то, что товары/услуги реализуются по заниженным ценам.
Скидки, акции и распродажи
Согласно экономической терминологии, скидка — это маркетинговый инструмент, призванный стимулировать покупателей к совершению покупок. По сути, это одностороннее снижение стоимости товара/услуги со стороны продавца. Скидкой также принято называть разницу между изначальной стоимостью и той, которая действует на момент предоставления акции/бонуса. Например, если магазин скидывает 15%, то это число и будет называться скидкой.
Как правило, скидывая стоимость на тот или иной товар, продавец никогда не опускается ниже его себестоимости. Покупатель же ориентируется по той цене, которая была указана в ценнике, а это — заведомо завышенная величина. Таким образом, реализатор не действует себе в ущерб даже в худшем случае (если акция не сработала), а в лучшем — увеличивает прибыль.
Акционная политика признана эффективной во всём мире и применяется представителями крупного, среднего и мелкого бизнеса. Магазины продуктов питания, электроники, одежды, спортивного инвентаря, стройматериалов — все, так или иначе, используют систему скидок, которые могут быть:
- Простыми (не зависящими от второстепенных факторов).
- Накопительными (за оборот).
- Сезонными (на футболки зимой, или на куртки летом, когда на них наблюдается минимальный спрос).
- Для постоянных покупателей (чтобы они не ушли к конкурентам).
- За ускорение оплаты (чем быстрее она проходит, тем меньше ценник).
- За объём приобретаемого товара (оптом — дешевле).
- На новые товары (с целью их дополнительного рекламирования).
Всего существует около 40 разновидностей скидок: дилерские, зачётные, бонусные, коллективные, праздничные, специальные, абонементные и так далее. Все они условно разделяются на 3 больших категории: сбытовые, логистические и маркетинговые. Первые предназначены для заключения товарно-денежных сделок, вторые — для улучшения денежных и товарных потоков, а третьи — для структурирования каналов сбыта и налаживания деловых отношений с бизнес-партнёрами.
Статистика показывает, что привлечь интерес покупателей можно только существенными скидками. Так, скидка в 3 или 5% — недостаточные стимулы для увеличения спроса. Чтобы он заметно вырос, необходимо скинуть, как минимум, 12–13%. При этом желательно использовать контрастные/пограничные ценовые значения, чтобы разница была заметна невооружённым глазом. Так, предложение «5100 вместо 5300 долларов» выглядит не так привлекательно, как «4900 вместо 5100 долларов», хотя в обоих случаях скидывается 200 долларов.
Интересные факты
Скидки, в том или ином виде, существовали во все времена — начиная с того момента как человек освоил торговлю: обмен товаров и услуг на условные единицы (деньги). Не имеет значения, где и когда реализовался товар: в современном гипермаркете или на средневековом базаре. И в том, и в другом случае залежалый или скоропортящийся продукт продавался/продаётся дешевле, и это объективный закон реальности. Только сегодня, в отличие от древних времён, существует подробная статистика продаж, из которой следуют весьма интересные факты:
- До 93% всех потребителей хотя бы раз в год используют купоны/коды для покупки товаров/услуг по заниженным ценам.
- Если покупателям предложить два варианта: снижение цены на 30% или увеличение объёма на 30%, подавляющее большинство выберет второй вариант.
- Только 30% покупателей совершают заказы, чтобы стать обладателями товаров. А 70% делают это для решения конкретной проблемы/задачи (покупая еду — чтобы утолить голод, лекарства — чтобы вылечиться, одежду — чтобы было в чём выйти на улицу).
- Спам на самом деле работает и по статистике более 70% респондентов откликается на акционные предложения, которые приходят им на электронную почту.
- Заслуженно лучшей считается акция бесплатной доставки. Так, в двух случаях с одним и тем же товаром, покупатель скорее согласится на ценник в 500 долларов с бесплатной доставкой, чем на ценник в 250 долларов и платную доставку за 250 долларов.
Скидка — эффективный маркетинговый инструмент и это хорошо видно по статистике продуктовых гипермаркетов. Так, основная масса покупателей не только стремится в первую очередь наполнять корзины товарами с красными/акционными ценниками, но и в принципе приходит в магазин только из-за них. Если бы акций не было, среднестатистический покупатель или отказался бы от покупки, или перенёс бы её на другой день.
