Obecnie większość dużych, średnich i małych firm zajmujących się sprzedażą towarów i usług okresowo udziela klientom rabatów. To skuteczny sposób na przyciągnięcie uwagi i zwiększenie popytu, dzięki któremu można znacznie zwiększyć sprzedaż i zyski – pomimo tego, że towary/usługi sprzedawane są po obniżonych cenach.
Rabaty, promocje i wyprzedaże
Zgodnie z terminologią ekonomiczną rabat to narzędzie marketingowe mające na celu zachęcenie klientów do zakupów. W rzeczywistości jest to jednostronne obniżenie kosztów towarów / usług ze strony sprzedawcy. Przyjęło się również nazywać rabatem różnicę między kosztem początkowym a tym, który obowiązuje w momencie udzielania promocji / bonusu. Na przykład, jeśli sklep udziela rabatu 15%, wówczas ta liczba będzie nazywana rabatem.
Z reguły obniżając koszt konkretnego produktu, sprzedawca nigdy nie schodzi poniżej jego kosztu. Kupujący kieruje się ceną, która została wskazana na metce, a jest to celowo zawyżona wartość. Tym samym sprzedawca nie działa na swoją szkodę, nawet w najgorszym przypadku (jeśli akcja nie zadziałała), aw najlepszym zwiększa zyski.
Polityka promocyjna jest uznawana za skuteczną na całym świecie i jest stosowana przez przedstawicieli dużych, średnich i małych firm. Sklepy z artykułami spożywczymi, elektroniką, odzieżą, sprzętem sportowym, materiałami budowlanymi - wszystkie w taki czy inny sposób korzystają z systemu zniżek, którymi mogą być:
- Prosty (niezależny od czynników drugorzędnych).
- Skumulowany (na obrót).
- Sezonowe (na koszulki zimą lub na kurtki latem, kiedy jest minimalne zapotrzebowanie).
- Dla stałych klientów (aby nie trafiali do konkurencji).
- Dla szybszej płatności (im szybciej, tym niższa cena).
- Za ilość kupowanych towarów (hurt jest tańszy).
- Dla nowych produktów (w celu ich dodatkowej reklamy).
W sumie istnieje około 40 rodzajów zniżek: dealerskie, offsetowe, bonusowe, zbiorowe, świąteczne, specjalne, abonamentowe i tak dalej. Wszystkie są warunkowo podzielone na 3 duże kategorie: sprzedaż, logistyka i marketing. Te pierwsze służą do zawierania transakcji towarowo-pieniężnych, drugie do poprawy przepływów pieniężnych i towarowych, a trzecie do strukturyzacji kanałów dystrybucji i nawiązywania relacji biznesowych z partnerami biznesowymi.
Statystyki pokazują, że tylko znaczne rabaty mogą przyciągnąć kupujących. Zatem zniżka w wysokości 3 lub 5% nie jest wystarczającą zachętą do zwiększenia popytu. Aby zauważalnie urósł, należy zrzucić co najmniej 12-13%. W takim przypadku pożądane jest użycie kontrastujących / granicznych wartości cenowych, aby różnica była zauważalna gołym okiem. Tym samym oferta „5100 zamiast 5300 $” nie wygląda tak atrakcyjnie jak „4900 zamiast 5100 $”, chociaż w obu przypadkach 200 $ jest dyskontowane.
Ciekawe fakty
Zniżki, w takiej czy innej formie, istniały przez cały czas - od momentu, gdy człowiek opanował handel: wymianę towarów i usług na konwencjonalne jednostki (pieniądze). Nie ma znaczenia, gdzie i kiedy produkt został sprzedany: w nowoczesnym hipermarkecie czy na średniowiecznym bazarze. W obu przypadkach nieświeży lub psujący się produkt został sprzedany/sprzedany taniej i jest to obiektywne prawo rzeczywistości. Dopiero dzisiaj, w przeciwieństwie do czasów starożytnych, istnieją szczegółowe statystyki sprzedaży, z których wynikają bardzo interesujące fakty:
- Aż 93% wszystkich konsumentów korzysta z kuponów/kodów przynajmniej raz w roku, aby kupować towary/usługi po obniżonych cenach.
- Jeśli kupującym zaoferuje się dwie opcje: 30% obniżkę ceny lub 30% wzrost sprzedaży, zdecydowana większość wybierze drugą opcję.
- Tylko 30% kupujących składa zamówienia, aby stać się właścicielami towarów. A 70% robi to, aby rozwiązać konkretny problem/zadanie (kupowanie jedzenia w celu zaspokojenia głodu, lekarstw na leczenie, ubrania na wyjście).
- Spam faktycznie działa, a według statystyk ponad 70% respondentów odpowiada na oferty promocyjne, które przychodzą na ich e-maile.
- Promocja bezpłatnej wysyłki jest zasłużenie najlepsza. Tak więc w dwóch przypadkach tego samego produktu kupujący jest bardziej skłonny zgodzić się na cenę 500 USD z bezpłatną wysyłką niż na cenę 250 USD i płatną wysyłkę za 250 USD.
Rabat to skuteczne narzędzie marketingowe, co wyraźnie widać w statystykach hipermarketów spożywczych. Tak więc większość kupujących nie tylko w pierwszej kolejności zapełnia koszyki towarami z czerwonymi/promocyjnymi metkami, ale też w zasadzie przychodzi do sklepu tylko z ich powodu. Gdyby nie było akcji, przeciętny nabywca albo odmówiłby zakupu, albo przełożyłby go na inny dzień.
