Mūsdienās lielākā daļa lielo, vidējo un mazo uzņēmumu, kas nodarbojas ar preču un pakalpojumu pārdošanu, periodiski piedāvā klientiem atlaides. Tas ir efektīvs veids, kā piesaistīt uzmanību un palielināt pieprasījumu, pateicoties kuram jūs varat ievērojami palielināt pārdošanas apjomu un peļņu, neskatoties uz to, ka preces/pakalpojumi tiek pārdoti par pazeminātām cenām.
Atlaides, akcijas un izpārdošanas
Saskaņā ar ekonomikas terminoloģiju atlaide ir mārketinga instruments, kas paredzēts, lai mudinātu klientus veikt pirkumus. Faktiski tas ir vienpusējs preču/pakalpojumu izmaksu samazinājums no pārdevēja puses. Par atlaidi ir pieņemts saukt arī starpību starp sākotnējām izmaksām un to, kas ir spēkā akcijas/bonusa sniegšanas brīdī. Piemēram, ja veikalā ir atlaide 15%, tad šis numurs tiks saukts par atlaidi.
Parasti, diskontējot konkrēta produkta izmaksas, pārdevējs nekad nenoslīd zem tā izmaksām. Pircējs vadās pēc cenas, kas bija norādīta cenu zīmē, un tā ir apzināti pārvērtēta vērtība. Tādējādi pārdevējs pat sliktākajā gadījumā (ja darbība nedarbojās) nerīkojas sev par sliktu, un labākajā gadījumā palielina peļņu.
Reklāmas politika ir atzīta par efektīvu visā pasaulē, un to izmanto lielo, vidējo un mazo uzņēmumu pārstāvji. Pārtikas, elektronikas, apģērbu, sporta inventāra, būvmateriālu veikali – visi tā vai citādi izmanto atlaižu sistēmu, kas var būt:
- Vienkāršs (nav atkarīgs no sekundāriem faktoriem).
- Kumulatīvi (uz apgrozījumu).
- Sezonāls (T-krekliem ziemā vai jakām vasarā, kad ir minimāls pieprasījums).
- Pastāvīgajiem klientiem (lai viņi neaizietu pie konkurentiem).
- Lai maksātu ātrāk (jo ātrāk tas notiek, jo zemāka cenas zīme).
- Par iegādāto preču apjomu (vairumtirdzniecība ir lētāka).
- Jauniem produktiem (to papildu reklamēšanai).
Kopumā ir aptuveni 40 atlaižu veidi: izplatītāja, kompensācijas, bonusa, kolektīvās, brīvdienu, īpašās, abonementa un tā tālāk. Visi nosacīti ir sadalīti 3 lielās kategorijās: pārdošana, loģistika un mārketings. Pirmie ir paredzēti preču-naudas darījumu slēgšanai, otrie naudas un preču plūsmu uzlabošanai, bet trešie izplatīšanas kanālu strukturēšanai un biznesa attiecību veidošanai ar biznesa partneriem.
Statistika liecina, ka tikai ievērojamas atlaides var piesaistīt pircēju interesi. Tādējādi 3 vai 5% atlaide nav pietiekams stimuls pieprasījuma palielināšanai. Lai tas manāmi augtu, nepieciešams nomest vismaz 12-13%. Šajā gadījumā ir vēlams izmantot kontrastējošas / robežvērtības, lai atšķirība būtu pamanāma ar neapbruņotu aci. Tādējādi piedāvājums "5100 $ 5300 vietā" neizskatās tik pievilcīgs kā "4900 $ 5100 vietā", lai gan abos gadījumos 200 $ tiek atlaide.
Interesanti fakti
Atlaides vienā vai otrā veidā ir pastāvējušas vienmēr - kopš brīža, kad cilvēks apguva tirdzniecību: preču un pakalpojumu apmaiņu pret parastajām vienībām (naudu). Nav svarīgi, kur un kad produkts tika pārdots: mūsdienu hipermārketā vai viduslaiku tirgū. Abos gadījumos novecojušais vai ātrbojīgais produkts tika pārdots/pārdots lētāk, un tas ir objektīvs realitātes likums. Tikai mūsdienās atšķirībā no seniem laikiem ir detalizēta pārdošanas statistika, no kuras izriet ļoti interesanti fakti:
- Līdz 93% patērētāju izmanto kuponus/kodus vismaz reizi gadā, lai iegādātos preces/pakalpojumus par pazeminātām cenām.
- Ja pircējiem tiek piedāvātas divas iespējas: samazināt cenu par 30% vai palielināt apjomu par 30%, lielākā daļa izvēlēsies otro iespēju.
- Tikai 30% pircēju veic pasūtījumus, lai kļūtu par preču īpašniekiem. Un 70% to dara, lai atrisinātu kādu konkrētu problēmu/uzdevumu (pērk pārtiku, lai remdētu izsalkumu, zāles, lai dziedinātu, drēbes, lai izietu).
- Surogātpasts faktiski darbojas, un saskaņā ar statistiku vairāk nekā 70% respondentu atbild uz reklāmas piedāvājumiem, kas tiek saņemti uz viņu e-pastu.
- Bezmaksas piegādes akcija ir pelnīti labākā. Tātad divos gadījumos ar vienu un to pašu produktu pircējs, visticamāk, piekritīs cenas zīmei 500 ASV dolāru apmērā ar bezmaksas piegādi, nevis 250 ASV dolāru cenu un apmaksātu piegādi 250 ASV dolāru apmērā.
Atlaides ir efektīvs mārketinga instruments, un tas skaidri redzams pārtikas preču lielveikalu statistikā. Tātad lielākā daļa pircēju ne tikai mēdz pildīt grozus ar precēm ar sarkanām/akcijas cenu zīmēm pirmajā vietā, bet arī principā uz veikalu nāk tikai to dēļ. Ja nebūtu akciju, vidusmēra pircējs vai nu atteiktos no pirkuma, vai atliktu to uz citu dienu.
