Oggi, la maggior parte delle aziende grandi, medie e piccole coinvolte nella vendita di beni e servizi offre periodicamente sconti ai clienti. Questo è un modo efficace per attirare l'attenzione e aumentare la domanda, grazie al quale puoi aumentare significativamente le vendite e i profitti, nonostante i beni / servizi siano venduti a prezzi ridotti.
Sconti, promozioni e saldi
Secondo la terminologia economica, uno sconto è uno strumento di marketing progettato per incoraggiare i clienti a fare acquisti. Si tratta infatti di una riduzione unilaterale del costo dei beni/servizi da parte del venditore. È inoltre consuetudine chiamare uno sconto la differenza tra il costo iniziale e quello valido al momento in cui viene fornita la promozione / bonus. Ad esempio, se un negozio sconta il 15%, questo numero verrà chiamato sconto.
Di norma, scontando il costo di un determinato prodotto, il venditore non scende mai al di sotto del suo costo. L'acquirente è guidato dal prezzo indicato nel cartellino del prezzo, e questo è un valore deliberatamente sopravvalutato. Pertanto, il venditore non agisce a proprio danno, anche nel peggiore dei casi (se l'azione non ha funzionato), e nel migliore dei casi aumenta i profitti.
La politica promozionale è riconosciuta efficace in tutto il mondo ed è utilizzata da rappresentanti di grandi, medie e piccole imprese. Negozi di alimentari, elettronica, abbigliamento, attrezzature sportive, materiali da costruzione: tutti, in un modo o nell'altro, utilizzano un sistema di sconti, che può essere:
- Semplice (non dipendente da fattori secondari).
- Cumulativo (per fatturato).
- Stagionale (per le magliette in inverno o per le giacche in estate quando c'è una richiesta minima).
- Per i clienti abituali (in modo che non vadano alla concorrenza).
- Per un pagamento più veloce (più veloce è, più basso è il prezzo).
- Per il volume dei beni acquistati (il commercio all'ingrosso è più economico).
- Per i nuovi prodotti (ai fini della loro pubblicità aggiuntiva).
In totale, ci sono circa 40 tipi di sconti: dealer, offset, bonus, collettivi, festivi, speciali, abbonamenti e così via. Tutti sono suddivisi condizionatamente in 3 grandi categorie: vendite, logistica e marketing. I primi sono destinati alla conclusione di transazioni in denaro-merce, i secondi al miglioramento dei flussi di denaro e merci e il terzo alla strutturazione dei canali di distribuzione e all'instaurazione di rapporti commerciali con partner commerciali.
Le statistiche mostrano che solo sconti significativi possono attirare l'interesse degli acquirenti. Pertanto, uno sconto del 3 o del 5% non è un incentivo sufficiente per aumentare la domanda. Affinché cresca notevolmente, è necessario diminuire almeno del 12-13%. In questo caso, è preferibile utilizzare valori di prezzo contrastanti / borderline in modo che la differenza sia evidente ad occhio nudo. Pertanto, l'offerta "5100 invece di $ 5300" non sembra allettante come "4900 invece di $ 5100", anche se in entrambi i casi $ 200 sono scontati.
Fatti interessanti
Gli sconti, in una forma o nell'altra, sono sempre esistiti, dal momento in cui una persona ha dominato il commercio: lo scambio di beni e servizi con unità convenzionali (denaro). Non importa dove e quando il prodotto è stato venduto: in un moderno ipermercato o in un bazar medievale. In entrambi i casi, il prodotto stantio o deperibile è stato venduto/svenduto a un prezzo inferiore, e questa è una legge oggettiva della realtà. Solo oggi, a differenza dei tempi antichi, esistono statistiche di vendita dettagliate, da cui seguono fatti molto interessanti:
- Fino al 93% di tutti i consumatori utilizza coupon/codici almeno una volta all'anno per acquistare beni/servizi a prezzi ridotti.
- Se agli acquirenti vengono offerte due opzioni: una riduzione del prezzo del 30% o un aumento del volume del 30%, la stragrande maggioranza sceglierà la seconda opzione.
- Solo il 30% degli acquirenti effettua ordini per diventare proprietario della merce. E il 70% lo fa per risolvere un problema/compito specifico (comprare cibo per soddisfare la fame, medicine per guarire, vestiti per uscire).
- Lo spam funziona davvero e, secondo le statistiche, oltre il 70% degli intervistati risponde alle offerte promozionali che arrivano alla loro email.
- La promozione della spedizione gratuita è meritatamente la migliore. Pertanto, in due casi con lo stesso prodotto, è più probabile che l'acquirente accetti un prezzo di $ 500 con spedizione gratuita piuttosto che un prezzo di $ 250 e spedizione a pagamento di $ 250.
Lo sconto è un efficace strumento di marketing, e questo si vede chiaramente nelle statistiche degli ipermercati di generi alimentari. Quindi, la maggior parte degli acquirenti non solo tende a riempire i cestini di merci con cartellini dei prezzi rossi / promozionali in primo luogo, ma anche, in linea di principio, viene in negozio solo per loro. Se non ci fossero azioni, l'acquirente medio rifiuterebbe l'acquisto o lo rimanderebbe a un altro giorno.
