Ma a legtöbb áru- és szolgáltatásértékesítéssel foglalkozó nagy-, közép- és kisvállalkozás időszakonként kedvezményeket biztosít az ügyfeleknek. Ez egy hatékony módja a figyelem felkeltésének és a kereslet növelésének, aminek köszönhetően jelentősen növelheti az eladásokat és az eredményt – annak ellenére, hogy az árukat/szolgáltatásokat csökkentett áron értékesítik.
Kedvezmények, promóciók és akciók
A közgazdasági terminológia szerint a kedvezmény egy marketingeszköz, amely arra szolgál, hogy a vásárlókat vásárlásra ösztönözze. Valójában ez az áruk/szolgáltatások költségének egyoldalú csökkentése az eladó részéről. Szokásos engedménynek nevezni a kezdeti költség és a promóció/bónusz nyújtásakor érvényes költség különbözetét is. Például, ha egy bolt 15%-ot enged le, akkor ezt a számot kedvezménynek nevezzük.
Általános szabály, hogy egy adott termék árának leárazásával az eladó soha nem csökken a költség alá. A vásárlót az árcédulán feltüntetett ár vezérli, és ez szándékosan túlbecsült érték. Így az eladó még a legrosszabb esetben sem cselekszik a saját kárára (ha az akció nem sikerült), a legjobb esetben pedig a profitot növeli.
A promóciós politikát az egész világon hatékonynak ismerik el, és a nagy-, közép- és kisvállalkozások képviselői alkalmazzák. Élelmiszer-, elektronikai-, ruházati-, sportszer-, építőanyag-üzletek – így vagy úgy, mindegyik használja a kedvezményrendszert, amely lehet:
- Egyszerű (nem függ másodlagos tényezőktől).
- Halmozott (forgalomonként).
- Szezonális (télen pólókhoz, nyáron kabátokhoz, amikor minimális a kereslet).
- Rendszeres ügyfeleknek (hogy ne menjenek el a versenytársakhoz).
- A gyorsabb fizetés érdekében (minél gyorsabban megy, annál alacsonyabb az árcédula).
- A vásárolt áruk mennyiségére (a nagykereskedelem olcsóbb).
- Új termékek esetén (kiegészítő reklámozás céljából).
Összesen körülbelül 40 fajta engedmény létezik: kereskedői, offset, bónusz, kollektív, ünnepi, különleges, előfizetéses és így tovább. Mindegyik feltételesen három nagy kategóriába sorolható: értékesítés, logisztika és marketing. Az előbbiek áru-pénz ügyletek megkötésére, az utóbbiak a készpénz- és áruforgalom javítására, a harmadikok pedig az értékesítési csatornák strukturálására és az üzleti partnerekkel való üzleti kapcsolatok kialakítására szolgálnak.
A statisztikák azt mutatják, hogy csak a jelentős kedvezmények kelthetik fel a vásárlók érdeklődését. Így a 3 vagy 5%-os kedvezmény nem elég ösztönző a kereslet növelésére. Ahhoz, hogy észrevehetően növekedjen, legalább 12-13% -ot kell csökkenteni. Ebben az esetben kívánatos kontrasztos / határes árértékeket használni, hogy a különbség szabad szemmel észrevehető legyen. Így az „5300 USD helyett 5100” ajánlat nem tűnik olyan vonzónak, mint „5100 USD helyett 4900”, bár mindkét esetben 200 USD kedvezményt kap.
Érdekes tények
A kedvezmények ilyen vagy olyan formában mindenkor léteztek – attól a pillanattól kezdve, hogy az ember elsajátította a kereskedelmet: az áruk és szolgáltatások cseréjét hagyományos egységekre (pénzre). Nem mindegy, hol és mikor adták el a terméket: egy modern hipermarketben vagy egy középkori bazárban. Mindkét esetben az elhasználódott vagy romlandó terméket olcsóbban adták/adták el, és ez a valóság objektív törvénye. Csak ma az ókortól eltérően vannak részletes eladási statisztikák, amelyekből nagyon érdekes tények következnek:
- A fogyasztók akár 93%-a évente legalább egyszer használ kuponokat/kódokat, hogy csökkentett áron vásároljon árukat/szolgáltatásokat.
- Ha a vásárlóknak két lehetőséget kínálnak: 30%-os árcsökkentést vagy 30%-os volumennövekedést, akkor a túlnyomó többség a második lehetőséget választja.
- Csak a vásárlók 30%-a rendel meg, hogy áruk tulajdonosává váljon. 70%-uk pedig egy konkrét probléma/feladat megoldása érdekében csinálja (élelmiszert vásárol az éhség csillapítására, gyógyszereket a gyógyuláshoz, ruhát, hogy kimenjen).
- A spam valóban működik, és a statisztikák szerint a válaszadók több mint 70%-a válaszol az e-mailjeikre érkező promóciós ajánlatokra.
- Az ingyenes szállítási akció méltán a legjobb. Tehát két esetben ugyanazzal a termékkel a vevő nagyobb valószínűséggel fogadja el az 500 dolláros árcédulát ingyenes szállítással, mint a 250 dolláros árcédulát és a 250 dollárért fizetett szállítást.
A diszkont hatékony marketingeszköz, és ez jól látható az élelmiszerbolt hipermarketek statisztikáiban. A vásárlók nagy része tehát nem csak eleve hajlamos piros/akciós árcédulával ellátott árukkal megtölteni a kosarakat, hanem elvileg csak ezek miatt jön a boltba. Ha nem lennének részvények, az átlagos vásárló vagy visszautasítaná a vásárlást, vagy elhalasztja egy másik napra.
