Danas većina velikih, srednjih i malih tvrtki koje se bave prodajom roba i usluga povremeno kupcima daju popuste. Ovo je učinkovit način privlačenja pozornosti i povećanja potražnje, zahvaljujući kojem možete značajno povećati prodaju i rezultat - unatoč činjenici da se roba / usluge prodaju po sniženim cijenama.
Popusti, promocije i rasprodaje
Prema ekonomskoj terminologiji, popust je marketinški alat namijenjen poticanju kupaca na kupnju. Zapravo, ovo je jednostrano smanjenje troškova robe / usluga od strane prodavatelja. Također je uobičajeno da se popust naziva razlika između početne cijene i one koja je važeća u trenutku pružanja promocije/bonusa. Na primjer, ako trgovina ima popust od 15%, tada će se taj broj zvati popust.
U pravilu, snižavanjem cijene određenog proizvoda prodavač nikada ne pada ispod njegove cijene. Kupac se vodi cijenom koja je navedena u cjeniku, a to je namjerno precijenjena vrijednost. Dakle, prodavač ne radi na vlastitu štetu, čak ni u najgorem slučaju (ako akcija nije uspjela), au najboljem slučaju povećava zaradu.
Promotivna politika prepoznata je kao učinkovita u cijelom svijetu i koriste je predstavnici velikih, srednjih i malih poduzeća. Hrana, elektronika, odjeća, sportska oprema, prodavaonice građevinskog materijala - sve, na ovaj ili onaj način, koriste sustav popusta koji može biti:
- Jednostavno (ne ovisi o sekundarnim faktorima).
- Kumulativno (po prometu).
- Sezonski (za majice kratkih rukava zimi ili za jakne ljeti kada je potražnja minimalna).
- Za stalne kupce (kako ne bi otišli kod konkurencije).
- Za brže plaćanje (što brže ide, niža je cijena).
- Za količinu kupljene robe (veleprodaja je jeftinija).
- Za nove proizvode (u svrhu njihovog dodatnog reklamiranja).
Ukupno postoji oko 40 vrsta popusta: dilerski, offset, bonus, kolektivni, blagdanski, posebni, pretplatnički i tako dalje. Svi su uvjetno podijeljeni u 3 velike kategorije: prodaja, logistika i marketing. Prvi su namijenjeni sklapanju robno-novčanih poslova, drugi poboljšanju novčanih i robnih tokova, a treći strukturiranju distribucijskih kanala i uspostavljanju poslovnih odnosa s poslovnim partnerima.
Statistike pokazuju da samo značajni popusti mogu privući interes kupaca. Dakle, popust od 3 ili 5% nije dovoljan poticaj za povećanje potražnje. Da bi zamjetno rastao, potrebno je pasti najmanje 12-13%. U ovom slučaju, poželjno je koristiti kontrastne / granične vrijednosti cijene tako da je razlika vidljiva golim okom. Dakle, ponuda "5100 umjesto 5300 dolara" ne izgleda tako privlačno kao "4900 umjesto 5100 dolara", iako je u oba slučaja sniženo 200 dolara.
Zanimljive činjenice
Popusti, u ovom ili onom obliku, postojali su oduvijek - od trenutka kada je osoba ovladala trgovinom: razmjenom dobara i usluga za konvencionalne jedinice (novac). Nije važno gdje i kada je proizvod prodan: u modernom hipermarketu ili na srednjovjekovnom bazaru. U oba slučaja, bajati ili kvarljivi proizvod je prodan/prodan jeftinije, a to je objektivna zakonitost stvarnosti. Tek danas, za razliku od davnih vremena, postoji detaljna statistika prodaje iz koje slijede vrlo zanimljive činjenice:
- Do 93% svih potrošača koristi kupone/kodove barem jednom godišnje za kupnju robe/usluga po sniženim cijenama.
- Ako se kupcima ponude dvije mogućnosti: smanjenje cijene od 30% ili povećanje količine od 30%, velika većina će izabrati drugu opciju.
- Samo 30% kupaca naručuje kako bi postali vlasnici robe. A 70% to čini kako bi riješili određeni problem/zadatak (kupovanje hrane za utaživanje gladi, lijekova za liječenje, odjeće za izlazak).
- Spam zapravo funkcionira i, prema statistikama, više od 70% ispitanika odgovara na promotivne ponude koje im stižu na e-poštu.
- Promocija besplatne dostave zasluženo je najbolja. Dakle, u dva slučaja s istim proizvodom, veća je vjerojatnost da će kupac pristati na cijenu od 500 USD s besplatnom dostavom nego na cijenu od 250 USD i plaćenu dostavu za 250 USD.
Diskont je učinkovit marketinški alat, a to se jasno vidi iz statistike hipermarketa mješovitom robom. Dakle, većina kupaca ne samo da je sklona napuniti košarice robom s crvenom / promotivnom cjenovnom oznakom na prvom mjestu, već, u principu, dolazi u trgovinu samo zbog njih. Da nema dionica, prosječan kupac bi kupnju ili odbio ili je odgodio za neki drugi dan.
