היום, רוב החברות הגדולות, הבינוניות והקטנות העוסקות במכירת סחורות ושירותים מספקות מעת לעת הנחות ללקוחות. זוהי דרך יעילה למשוך תשומת לב ולהגדיל את הביקוש, שבזכותה ניתן להגדיל משמעותית את המכירות ובשורה התחתונה – למרות העובדה שסחורה/שירותים נמכרים במחירים מוזלים.
הנחות, מבצעים ומכירות
לפי המינוח הכלכלי, הנחה היא כלי שיווקי שנועד לעודד לקוחות לבצע רכישות. למעשה מדובר בהוזלה חד צדדית בעלות הסחורה/שירותים מצד המוכר. כמו כן, נהוג לקרוא להנחה ההפרש בין העלות הראשונית לזו שתקפה במועד מתן המבצע/בונוס. לדוגמה, אם חנות נותנת הנחה של 15%, המספר הזה ייקרא הנחה.
ככלל, על ידי הנחה בעלות של מוצר מסוים, המוכר לעולם לא יורד מתחת לעלות שלו. הקונה מונחה לפי המחיר שצוין בתג המחיר, וזהו ערך מוגזם בכוונה. לפיכך, המוכר אינו פועל לרעתו, גם במקרה הרע (אם הפעולה לא הצליחה), ובמקרה הטוב, הוא מגדיל את הרווחים.
מדיניות הקידום מוכרת כיעילה בכל העולם ומשמשת נציגים של עסקים גדולים, בינוניים וקטנים. מזון, אלקטרוניקה, ביגוד, ציוד ספורט, חנויות חומרי בניין - הכל, כך או כך, השתמש במערכת של הנחות, שיכולות להיות:
- פשוט (לא תלוי בגורמים משניים).
- מצטבר (לכל מחזור).
- עונתי (עבור חולצות טריקו בחורף, או עבור ז'קטים בקיץ כאשר יש ביקוש מינימלי).
- ללקוחות קבועים (כדי שלא ילכו למתחרים).
- לתשלום מהיר יותר (ככל שהוא הולך מהר יותר, כך תג המחיר נמוך יותר).
- עבור נפח הסחורה שנרכשה (הסיטונאי זול יותר).
- עבור מוצרים חדשים (למטרת הפרסום הנוסף שלהם).
בסך הכל, ישנם כ-40 סוגי הנחות: סוחר, קיזוז, בונוס, קולקטיבי, חג, מיוחד, מנוי וכן הלאה. כולם מחולקים על תנאי ל-3 קטגוריות גדולות: מכירות, לוגיסטיקה ושיווק. הראשונים מיועדים לסיום עסקאות בכסף סחורות, השניים לשיפור תזרימי המזומנים והסחורות, והשלישי לבניית ערוצי הפצה ויצירת קשרים עסקיים עם שותפים עסקיים.
נתונים סטטיסטיים מראים שרק הנחות משמעותיות יכולות למשוך את עניין הקונים. לפיכך, הנחה של 3 או 5% אינה תמריץ מספיק להגדלת הביקוש. כדי שהוא יגדל בצורה ניכרת, יש צורך לרדת לפחות 12-13%. במקרה זה, רצוי להשתמש בערכי מחיר מנוגדים / גבוליים כדי שההבדל יהיה מורגש בעין בלתי מזוינת. לפיכך, ההצעה "5100 במקום 5300$" לא נראית אטרקטיבית כמו "4900 במקום 5100$", אם כי בשני המקרים 200$ מוזלת.
עובדות מעניינות
הנחות, בצורה זו או אחרת, קיימות בכל עת - מהרגע שבו אדם שלט במסחר: החלפת סחורות ושירותים עבור יחידות קונבנציונליות (כסף). זה לא משנה היכן ומתי נמכר המוצר: בהיפרמרקט מודרני או בבזאר מימי הביניים. בשני המקרים, המוצר המעופש או המתכלה נמכר/נמכר בזול יותר, וזהו חוק אובייקטיבי של המציאות. רק היום, בניגוד לתקופות קדומות, יש סטטיסטיקות מכירות מפורטות, שמהן נובעות עובדות מעניינות מאוד:
- עד 93% מכלל הצרכנים משתמשים בקופונים/קודים לפחות פעם בשנה כדי לרכוש מוצרים/שירותים במחירים מוזלים.
- אם יציעו לקונים שתי אפשרויות: הפחתה של 30% במחיר או עלייה של 30% בנפח, הרוב המכריע יבחר באפשרות השנייה.
- רק 30% מהקונים מבצעים הזמנות כדי להפוך לבעלים של מוצרים. ו-70% עושים זאת כדי לפתור בעיה/משימה ספציפית (קניית מזון כדי להשביע רעב, תרופות לריפוי, בגדים ליציאה).
- דואר זבל למעשה עובד, ולפי הסטטיסטיקה, יותר מ-70% מהמשיבים מגיבים להצעות קידום מכירות שמגיעות לדוא"ל שלהם.
- מבצע המשלוח בחינם הוא בהחלט הטוב ביותר. לכן, בשני מקרים עם אותו מוצר, סביר יותר שהקונה יסכים לתג מחיר של $500 עם משלוח חינם מאשר לתג מחיר של $250 ומשלוח בתשלום עבור $250.
הנחה היא כלי שיווקי יעיל, וזה ניכר בבירור בסטטיסטיקה של היפרמרקטים של מכולת. אז, עיקר הקונים לא רק נוטים מלכתחילה למלא את הסלים בסחורה עם תגי מחיר אדומים/פרסומיים, אלא גם, באופן עקרוני, מגיעים לחנות רק בגללם. אם לא היו מניות, הקונה הממוצע היה מסרב לרכישה או דוחה אותה ליום אחר.
