Aujourd'hui, la plupart des grandes, moyennes et petites entreprises impliquées dans la vente de biens et de services offrent périodiquement des remises aux clients. C'est un moyen efficace d'attirer l'attention et d'augmenter la demande, grâce auquel vous pouvez augmenter considérablement les ventes et les résultats - malgré le fait que les biens/services sont vendus à prix réduits.
Remises, promotions et soldes
Selon la terminologie économique, une remise est un outil marketing conçu pour inciter les clients à effectuer des achats. En fait, il s'agit d'une réduction unilatérale du coût des biens/services de la part du vendeur. Il est également d'usage d'appeler une remise la différence entre le coût initial et celui qui est valable au moment où la promotion/le bonus est fourni. Par exemple, si un magasin offre une remise de 15 %, ce nombre sera appelé une remise.
En règle générale, en actualisant le coût d'un produit particulier, le vendeur ne descend jamais en dessous de son coût. L'acheteur est guidé par le prix indiqué sur l'étiquette de prix, et il s'agit d'une valeur délibérément surestimée. Ainsi, le vendeur n'agit pas à son propre détriment, même dans le pire des cas (si l'action n'a pas fonctionné), et dans le meilleur des cas, il augmente les profits.
La politique promotionnelle est reconnue comme efficace dans le monde entier et est utilisée par des représentants de grandes, moyennes et petites entreprises. Les magasins d'alimentation, d'électronique, de vêtements, d'équipements sportifs, de matériaux de construction - tous, d'une manière ou d'une autre, utilisent un système de remises, qui peut être :
- Simple (ne dépend pas de facteurs secondaires).
- Cumulatif (par chiffre d'affaires).
- Saisonnier (pour les t-shirts en hiver ou pour les vestes en été lorsqu'il y a une demande minimale).
- Pour les clients réguliers (afin qu'ils n'aillent pas chez les concurrents).
- Pour un paiement plus rapide (plus c'est rapide, plus le prix est bas).
- Pour le volume de biens achetés (le gros est moins cher).
- Pour les nouveaux produits (aux fins de leur publicité supplémentaire).
Au total, il existe environ 40 types de remises : concessionnaire, décalée, bonus, collective, vacances, spéciale, abonnement, etc. Tous sont conditionnellement divisés en 3 grandes catégories : ventes, logistique et marketing. Les premiers sont destinés à conclure des transactions de monnaie-marchandise, les seconds à améliorer les flux de trésorerie et de matières premières, et les troisièmes à structurer les canaux de distribution et à établir des relations commerciales avec des partenaires commerciaux.
Les statistiques montrent que seules des remises importantes peuvent susciter l'intérêt des acheteurs. Ainsi, une remise de 3 ou 5 % n'est pas une incitation suffisante pour augmenter la demande. Pour qu'il se développe sensiblement, il est nécessaire de laisser tomber au moins 12-13%. Dans ce cas, il est souhaitable d'utiliser des valeurs de prix contrastées / limites afin que la différence soit perceptible à l'œil nu. Ainsi, l'offre "5100 au lieu de 5300 $" ne semble pas aussi attrayante que "4900 au lieu de 5100 $", bien que dans les deux cas, 200 $ soient réduits.
Faits intéressants
Les remises, sous une forme ou une autre, ont existé de tout temps - depuis le moment où une personne a maîtrisé le commerce : l'échange de biens et de services contre des unités conventionnelles (l'argent). Peu importe où et quand le produit a été vendu : dans un hypermarché moderne ou dans un bazar médiéval. Dans les deux cas, le produit rassis ou périssable a été vendu/revendu moins cher, et c'est une loi objective de la réalité. Seulement aujourd'hui, contrairement à l'Antiquité, il existe des statistiques de vente détaillées, d'où découlent des faits très intéressants :
- Jusqu'à 93 % de tous les consommateurs utilisent des coupons/codes au moins une fois par an pour acheter des biens/services à prix réduit.
- Si deux options sont proposées aux acheteurs : une réduction de prix de 30 % ou une augmentation de volume de 30 %, la grande majorité choisira la deuxième option.
- Seuls 30 % des acheteurs passent des commandes pour devenir propriétaires de biens. Et 70 % le font pour résoudre un problème/une tâche spécifique (acheter de la nourriture pour satisfaire la faim, des médicaments pour se soigner, des vêtements pour sortir).
- Le spam fonctionne réellement et, selon les statistiques, plus de 70 % des personnes interrogées répondent aux offres promotionnelles qui leur parviennent par e-mail.
- La promotion de la livraison gratuite est à juste titre la meilleure. Ainsi, dans deux cas avec le même produit, l'acheteur est plus susceptible d'accepter un prix de 500 $ avec livraison gratuite qu'un prix de 250 $ et une livraison payante de 250 $.
La remise est un outil marketing efficace, et cela se voit clairement dans les statistiques des hypermarchés alimentaires. Ainsi, la majorité des acheteurs ont non seulement tendance à remplir les paniers de marchandises avec des étiquettes de prix rouges / promotionnelles en premier lieu, mais aussi, en principe, à venir au magasin uniquement à cause d'eux. S'il n'y avait pas d'actions, l'acheteur moyen refuserait l'achat ou le reporterait à un autre jour.
