Σήμερα, οι περισσότερες μεγάλες, μεσαίες και μικρές εταιρείες που ασχολούνται με την πώληση αγαθών και υπηρεσιών παρέχουν περιοδικά εκπτώσεις στους πελάτες. Αυτός είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να προσελκύσετε την προσοχή και να αυξήσετε τη ζήτηση, χάρη στον οποίο μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά τις πωλήσεις και την απόδοση - παρά το γεγονός ότι τα αγαθά / οι υπηρεσίες πωλούνται σε μειωμένες τιμές.
Εκπτώσεις, προσφορές και εκπτώσεις
Σύμφωνα με την οικονομική ορολογία, η έκπτωση είναι ένα εργαλείο μάρκετινγκ που έχει σχεδιαστεί για να ενθαρρύνει τους πελάτες να κάνουν αγορές. Στην πραγματικότητα, πρόκειται για μονομερή μείωση του κόστους των αγαθών/υπηρεσιών από την πλευρά του πωλητή. Συνηθίζεται επίσης να αποκαλείται έκπτωση η διαφορά μεταξύ του αρχικού κόστους και αυτού που ισχύει τη στιγμή που παρέχεται η προσφορά/μπόνους. Για παράδειγμα, εάν ένα κατάστημα έχει εκπτώσεις 15%, τότε αυτός ο αριθμός θα ονομάζεται έκπτωση.
Κατά κανόνα, με την έκπτωση του κόστους ενός συγκεκριμένου προϊόντος, ο πωλητής δεν πέφτει ποτέ κάτω από το κόστος του. Ο αγοραστής καθοδηγείται από την τιμή που αναγραφόταν στην ετικέτα τιμής και αυτή είναι μια σκόπιμα υπερεκτιμημένη τιμή. Έτσι, ο πωλητής δεν ενεργεί εις βάρος του, ακόμη και στη χειρότερη περίπτωση (αν η ενέργεια δεν λειτούργησε), και στην καλύτερη περίπτωση, αυξάνει τα κέρδη.
Η πολιτική προώθησης αναγνωρίζεται ως αποτελεσματική σε όλο τον κόσμο και χρησιμοποιείται από εκπροσώπους μεγάλων, μεσαίων και μικρών επιχειρήσεων. Τρόφιμα, ηλεκτρονικά είδη, ρούχα, αθλητικός εξοπλισμός, καταστήματα δομικών υλικών - όλα, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, χρησιμοποιούν ένα σύστημα εκπτώσεων, το οποίο μπορεί να είναι:
- Απλό (δεν εξαρτάται από δευτερεύοντες παράγοντες).
- Σωρευτικό (ανά κύκλο εργασιών).
- Εποχιακό (για μπλουζάκια το χειμώνα ή για μπουφάν το καλοκαίρι όταν υπάρχει ελάχιστη ζήτηση).
- Για τακτικούς πελάτες (για να μην πάνε σε ανταγωνιστές).
- Για ταχύτερη πληρωμή (όσο πιο γρήγορα, τόσο χαμηλότερη είναι η τιμή).
- Για τον όγκο των αγορασθέντων αγαθών (η χονδρική είναι φθηνότερη).
- Για νέα προϊόντα (με σκοπό την πρόσθετη διαφήμισή τους).
Συνολικά, υπάρχουν περίπου 40 είδη εκπτώσεων: αντιπρόσωπος, offset, μπόνους, συλλογική, εορταστική, ειδική, συνδρομητική και ούτω καθεξής. Όλα αυτά χωρίζονται υπό όρους σε 3 μεγάλες κατηγορίες: πωλήσεις, logistics και marketing. Οι πρώτες προορίζονται για τη σύναψη συναλλαγών βασικού χρήματος, οι δεύτερες για τη βελτίωση των ταμειακών ροών και των εμπορευματικών ροών και οι τρίτοι για τη δομή των καναλιών διανομής και τη δημιουργία επιχειρηματικών σχέσεων με επιχειρηματικούς εταίρους.
Τα στατιστικά δείχνουν ότι μόνο οι σημαντικές εκπτώσεις μπορούν να προσελκύσουν το ενδιαφέρον των αγοραστών. Έτσι, μια έκπτωση 3 ή 5% δεν είναι αρκετό κίνητρο για την αύξηση της ζήτησης. Για να αναπτυχθεί αισθητά, είναι απαραίτητο να πέσει τουλάχιστον 12-13%. Σε αυτή την περίπτωση, είναι επιθυμητό να χρησιμοποιηθούν αντίθετες / οριακές τιμές τιμών, έτσι ώστε η διαφορά να είναι αισθητή με γυμνό μάτι. Έτσι, η προσφορά "5100 αντί 5300 $" δεν φαίνεται τόσο ελκυστική όσο "4900 αντί για 5100 $", αν και και στις δύο περιπτώσεις τα 200 $ έχουν έκπτωση.
Ενδιαφέροντα γεγονότα
Εκπτώσεις, με τη μία ή την άλλη μορφή, υπήρχαν ανά πάσα στιγμή - από τη στιγμή που ένα άτομο κατέκτησε το εμπόριο: την ανταλλαγή αγαθών και υπηρεσιών για συμβατικές μονάδες (χρήματα). Δεν έχει σημασία πού και πότε πωλήθηκε το προϊόν: σε μια σύγχρονη υπεραγορά ή σε ένα μεσαιωνικό παζάρι. Και στις δύο περιπτώσεις, το μπαγιάτικο ή φθαρτό προϊόν πωλήθηκε/πωλήθηκε φθηνότερα, και αυτό είναι ένας αντικειμενικός νόμος της πραγματικότητας. Μόνο που σήμερα, σε αντίθεση με την αρχαιότητα, υπάρχουν αναλυτικά στατιστικά στοιχεία πωλήσεων, από τα οποία ακολουθούν πολύ ενδιαφέροντα στοιχεία:
- Έως και 93% όλων των καταναλωτών χρησιμοποιούν κουπόνια/κωδικούς τουλάχιστον μία φορά το χρόνο για να αγοράσουν αγαθά/υπηρεσίες σε μειωμένες τιμές.
- Εάν προσφέρονται στους αγοραστές δύο επιλογές: μείωση τιμής 30% ή αύξηση όγκου κατά 30%, η συντριπτική πλειοψηφία θα επιλέξει τη δεύτερη επιλογή.
- Μόνο το 30% των αγοραστών κάνει παραγγελίες για να γίνουν κάτοχοι αγαθών. Και το 70% το κάνει για να λύσει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα / εργασία (αγορά τροφίμων για να ικανοποιήσει την πείνα, φάρμακα για να θεραπεύσει, ρούχα για να βγει έξω).
- Το ανεπιθύμητο περιεχόμενο λειτουργεί πράγματι και, σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, περισσότερο από το 70% των ερωτηθέντων απαντά σε προωθητικές προσφορές που έρχονται στο email τους.
- Η προσφορά δωρεάν αποστολής είναι επάξια η καλύτερη. Έτσι, σε δύο περιπτώσεις με το ίδιο προϊόν, ο αγοραστής είναι πιο πιθανό να συμφωνήσει με τιμή 500 $ με δωρεάν αποστολή παρά με τιμή 250 $ και αποστολή επί πληρωμή για 250 $.
Η έκπτωση είναι ένα αποτελεσματικό εργαλείο μάρκετινγκ και αυτό φαίνεται ξεκάθαρα στα στατιστικά στοιχεία των υπεραγορών παντοπωλείου. Έτσι, το μεγαλύτερο μέρος των αγοραστών όχι μόνο τείνουν να γεμίζουν τα καλάθια με προϊόντα με κόκκινες / διαφημιστικές ετικέτες στην πρώτη θέση, αλλά επίσης, κατ 'αρχήν, έρχονται στο κατάστημα μόνο εξαιτίας τους. Εάν δεν υπήρχαν μετοχές, ο μέσος αγοραστής είτε θα αρνιόταν την αγορά είτε θα την ανέβαλε για άλλη μέρα.
