Avui en dia, la majoria de les empreses grans, mitjanes i petites que participen en la venda de béns i serveis ofereixen periòdicament descomptes als clients. Aquesta és una manera eficaç d'atreure l'atenció i augmentar la demanda, gràcies a la qual podeu augmentar significativament les vendes i els resultats, malgrat que els béns/serveis es venen a preus reduïts.
Descomptes, promocions i rebaixes
Segons la terminologia econòmica, un descompte és una eina de màrqueting dissenyada per animar els clients a fer compres. De fet, es tracta d'una reducció unilateral del cost dels béns/serveis per part del venedor. També s'acostuma a anomenar descompte la diferència entre el cost inicial i el que és vàlid en el moment en què s'ofereix la promoció/bonificació. Per exemple, si una botiga té un descompte del 15%, aquest número s'anomenarà descompte.
Per regla general, en descomptar el cost d'un producte concret, el venedor mai baixa del seu cost. El comprador es guia pel preu que s'indicava a l'etiqueta de preu, i aquest és un valor deliberadament sobreestimat. Així, el venedor no actua en el seu propi detriment, fins i tot en el pitjor dels casos (si l'acció no va funcionar), i en el millor dels casos augmenta els beneficis.
La política promocional és reconeguda com a eficaç a tot el món i la fan servir representants de grans, mitjanes i petites empreses. Botigues d'alimentació, electrònica, roba, equipament esportiu, materials de construcció, totes, d'una manera o altra, fan servir un sistema de descomptes, que pot ser:
- Simple (no depèn de factors secundaris).
- Acumulatiu (per facturació).
- Estacional (per a samarretes a l'hivern, o jaquetes a l'estiu quan hi ha una demanda mínima).
- Per a clients habituals (perquè no vagin als competidors).
- Per a un pagament més ràpid (com més ràpid va, més baix serà el preu).
- Per al volum de béns comprats (la venda a l'engròs és més barata).
- Per a productes nous (amb la finalitat de la seva publicitat addicional).
En total, hi ha uns 40 tipus de descomptes: distribuïdor, compensació, bonificació, col·lectiu, festiu, especial, subscripció, etc. Tots ells es divideixen condicionalment en 3 grans categories: vendes, logística i màrqueting. Els primers estan destinats a la conclusió de transaccions mercaderies-diners, els segons per millorar els fluxos d'efectiu i mercaderies, i els tercers per estructurar els canals de distribució i establir relacions comercials amb socis comercials.
Les estadístiques mostren que només els descomptes significatius poden atraure l'interès dels compradors. Així, un descompte del 3 o 5% no és suficient incentiu per augmentar la demanda. Perquè creixi notablement, cal baixar almenys un 12-13%. En aquest cas, és desitjable utilitzar valors de preus contrastats / límit perquè la diferència es noti a simple vista. Així, l'oferta "5100 en lloc de 5300 $" no sembla tan atractiva com "4900 en lloc de 5100 $", tot i que en ambdós casos es descompten 200 $.
Dats interessants
Els descomptes, d'una forma o una altra, han existit en tot moment, des del moment en què una persona dominava el comerç: l'intercanvi de béns i serveis per unitats convencionals (diners). No importa on i quan es va vendre el producte: en un hipermercat modern o en un basar medieval. En ambdós casos, el producte ranci o perible es venia/venia més barat, i aquesta és una llei objectiva de la realitat. Només avui, a diferència de l'antiguitat, hi ha estadístiques detallades de vendes, de les quals es dedueixen dades molt interessants:
- Fins a un 93% de tots els consumidors utilitzen cupons/codis almenys un cop l'any per comprar béns/serveis a preus reduïts.
- Si als compradors se'ls ofereixen dues opcions: una reducció del preu del 30% o un augment del 30% del volum, la gran majoria triarà la segona opció.
- Només el 30% dels compradors fan comandes per convertir-se en propietaris de béns. I el 70% ho fa per resoldre un problema/tasca concreta (comprar aliments per saciar la gana, medicaments per curar, roba per sortir).
- El correu brossa funciona realment i, segons les estadístiques, més del 70% dels enquestats responen a les ofertes promocionals que arriben al seu correu electrònic.
- La promoció d'enviament gratuït és merescudament la millor. Per tant, en dos casos amb el mateix producte, és més probable que el comprador accepti un preu de 500 $ amb enviament gratuït que un preu de 250 $ i enviament de pagament per 250 $.
El descompte és una eina de màrqueting eficaç, i això es veu clarament a les estadístiques dels hipermercats de queviures. Per tant, la majoria dels compradors no només tendeixen a omplir les cistelles amb productes amb etiquetes de preus vermelles / promocionals en primer lloc, sinó que, en principi, també arriben a la botiga només gràcies a ells. Si no hi hagués accions, el comprador mitjà rebutjaria la compra o la posposaria a un altre dia.
