Днес повечето големи, средни и малки компании, занимаващи се с продажба на стоки и услуги, периодично предоставят отстъпки на клиентите. Това е ефективен начин за привличане на вниманието и увеличаване на търсенето, благодарение на което можете значително да увеличите продажбите и крайния резултат - въпреки факта, че стоките / услугите се продават на намалени цени.
Отстъпки, промоции и разпродажби
Според икономическата терминология отстъпката е маркетингов инструмент, предназначен да насърчи клиентите да правят покупки. Всъщност това е едностранно намаляване на цената на стоките / услугите от страна на продавача. Също така е обичайно да се нарича отстъпка разликата между първоначалната цена и тази, която е валидна към момента на предоставяне на промоцията/бонуса. Например, ако даден магазин има отстъпка от 15%, това число ще се нарича отстъпка.
Като правило, чрез отстъпка от цената на определен продукт, продавачът никога не пада под цената му. Купувачът се ръководи от цената, посочена в етикета с цената, и това е умишлено надценена стойност. Така продавачът не действа в своя вреда, дори и в най-лошия случай (ако действието не проработи), а в най-добрия случай той увеличава печалбите.
Промоционалната политика е призната за ефективна в целия свят и се използва от представители на големи, средни и малки предприятия. Храна, електроника, дрехи, спортно оборудване, магазини за строителни материали - всички, по един или друг начин, използват система от отстъпки, която може да бъде:
- Прост (не зависи от вторични фактори).
- Кумулативно (на оборот).
- Сезонно (за тениски през зимата или за якета през лятото, когато има минимално търсене).
- За редовни клиенти (за да не отиват при конкуренти).
- За по-бързо плащане (колкото по-бързо става, толкова по-ниска е цената).
- За обема на закупените стоки (на едро е по-евтино).
- За нови продукти (с цел допълнителната им реклама).
Има общо около 40 вида отстъпки: дилърски, офсетни, бонусни, колективни, празнични, специални, абонаментни и т.н. Всички те са условно разделени на 3 големи категории: продажби, логистика и маркетинг. Първите са предназначени за сключване на стоково-парични сделки, вторите за подобряване на паричните и стоковите потоци, а третите за структуриране на канали за дистрибуция и установяване на бизнес отношения с бизнес партньори.
Статистиката показва, че само значителни отстъпки могат да привлекат интереса на купувачите. Следователно отстъпка от 3 или 5% не е достатъчен стимул за увеличаване на търсенето. За да нарасне осезаемо, е необходимо да спадне поне 12-13%. В този случай е желателно да се използват контрастиращи / гранични ценови стойности, така че разликата да се забелязва с просто око. По този начин офертата "5100 вместо $5300" не изглежда толкова привлекателна като "4900 вместо $5100", въпреки че и в двата случая $200 е с отстъпка.
Интересни факти
Отстъпките, под една или друга форма, са съществували по всяко време - от момента, в който човек е овладял търговията: размяната на стоки и услуги срещу конвенционални единици (пари). Няма значение къде и кога е продаден продуктът: в модерен хипермаркет или на средновековен базар. И в двата случая остарялата или нетрайна стока е продадена/продадена по-евтино и това е обективна закономерност на реалността. Едва днес, за разлика от древността, има подробна статистика за продажбите, от която следват много интересни факти:
- До 93% от всички потребители използват купони/кодове поне веднъж годишно, за да купуват стоки/услуги на намалени цени.
- Ако на купувачите се предложат две опции: 30% намаление на цената или 30% увеличение на обема, огромното мнозинство ще избере втората опция.
- Само 30% от купувачите правят поръчки, за да станат собственици на стоки. И 70% го правят, за да разрешат конкретен проблем / задача (купуване на храна за утоляване на глада, лекарства за лечение, дрехи за излизане).
- Спамът действително работи и според статистиката повече от 70% от респондентите отговарят на промоционални оферти, които идват на техния имейл.
- Промоцията за безплатна доставка е заслужено най-добрата. Така че в два случая с един и същ продукт е по-вероятно купувачът да се съгласи на цена от $500 с безплатна доставка, отколкото на цена от $250 и платена доставка за $250.
Отстъпката е ефективен маркетингов инструмент и това ясно се вижда от статистиката на хипермаркетите за хранителни стоки. Така че по-голямата част от купувачите не само са склонни да пълнят кошниците със стоки с червени / промоционални ценови етикети на първо място, но и по принцип идват в магазина само заради тях. Ако нямаше акции, средният купувач или би отказал покупката, или би я отложил за друг ден.
