اليوم ، تقدم معظم الشركات الكبيرة والمتوسطة والصغيرة المشاركة في بيع السلع والخدمات بشكل دوري خصومات للعملاء. هذه طريقة فعالة لجذب الانتباه وزيادة الطلب ، وبفضلها يمكنك زيادة المبيعات والربح النهائي بشكل كبير - على الرغم من بيع السلع / الخدمات بأسعار مخفضة.
الخصومات والعروض الترويجية والمبيعات
وفقًا للمصطلحات الاقتصادية ، الخصم هو أداة تسويقية مصممة لتشجيع العملاء على الشراء. في الواقع ، هذا تخفيض أحادي الجانب في تكلفة السلع / الخدمات من جانب البائع. من المعتاد أيضًا استدعاء خصم الفرق بين التكلفة الأولية والتكلفة الصالحة في وقت تقديم العرض الترويجي / المكافأة. على سبيل المثال ، إذا قام أحد المتاجر بخصم 15٪ ، فسيتم تسمية هذا الرقم بخصم.
كقاعدة عامة ، بخصم تكلفة منتج معين ، لا ينخفض البائع أبدًا عن تكلفته. يسترشد المشتري بالسعر المشار إليه في بطاقة السعر ، وهذه قيمة مبالغ فيها عن عمد. وبالتالي ، فإن البائع لا يتصرف على نحو يضر به ، حتى في أسوأ الأحوال (إذا لم ينجح الإجراء) ، وفي أفضل الأحوال ، يزيد الأرباح.
السياسة الترويجية معترف بها على أنها فعالة في جميع أنحاء العالم ويستخدمها ممثلو الشركات الكبيرة والمتوسطة والصغيرة. المواد الغذائية والإلكترونيات والملابس والمعدات الرياضية ومتاجر مواد البناء - كلها ، بطريقة أو بأخرى ، تستخدم نظام الخصومات ، والذي يمكن أن يكون:
- بسيط (لا يعتمد على عوامل ثانوية).
- التراكمي (لكل دوران).
- موسمي (للقمصان في الشتاء ، أو للسترات في الصيف عندما يكون هناك حد أدنى للطلب).
- للعملاء المنتظمين (حتى لا يذهبوا إلى المنافسين).
- لتسريع عملية السداد (كلما كان ذلك أسرع ، انخفض السعر).
- بالنسبة لحجم البضائع المشتراة (الجملة أرخص).
- للمنتجات الجديدة (لغرض إعلاناتها الإضافية).
في المجموع ، هناك حوالي 40 نوعًا من الخصومات: تاجر ، أوفست ، بونص ، جماعي ، عطلة ، خاص ، اشتراك وما إلى ذلك. تنقسم كل منهم بشكل مشروط إلى 3 فئات كبيرة: المبيعات والخدمات اللوجستية والتسويق. الغرض الأول هو إتمام معاملات السلع الأساسية ، والأخير لتحسين التدفقات النقدية والسلع ، والثالث لهيكلة قنوات التوزيع وإقامة علاقات تجارية مع شركاء الأعمال.
تُظهر الإحصاءات أن الخصومات الكبيرة فقط هي التي يمكن أن تجذب اهتمام المشترين. وبالتالي ، فإن الخصم بنسبة 3 أو 5٪ ليس حافزًا كافيًا لزيادة الطلب. لكي تنمو بشكل ملحوظ ، من الضروري أن تنخفض بنسبة 12-13 ٪ على الأقل. في هذه الحالة ، من المستحسن استخدام قيم سعر متناقضة / حدية بحيث يكون الفرق ملحوظًا بالعين المجردة. وبالتالي ، فإن العرض "5100 بدلاً من 5300 دولار" لا يبدو جذابًا مثل "4900 دولار بدلاً من 5100 دولار" ، على الرغم من أنه في كلتا الحالتين يتم خصم 200 دولار.
حقائق مثيرة للاهتمام
كانت الخصومات ، بشكل أو بآخر ، موجودة في جميع الأوقات - منذ اللحظة التي أتقن فيها الشخص التجارة: تبادل السلع والخدمات مقابل الوحدات التقليدية (المال). لا يهم أين ومتى تم بيع المنتج: في هايبر ماركت حديث أو في بازار من القرون الوسطى. في كلتا الحالتين ، تم بيع / بيع المنتج القديم أو القابل للتلف بسعر أرخص ، وهذا قانون موضوعي للواقع. اليوم فقط ، على عكس العصور القديمة ، هناك إحصاءات مبيعات مفصلة ، والتي تتبع منها حقائق مثيرة للاهتمام:
- يستخدم ما يصل إلى 93٪ من جميع المستهلكين القسائم / الأكواد مرة واحدة على الأقل سنويًا لشراء السلع / الخدمات بأسعار مخفضة.
- إذا عُرض على المشترين خياران: تخفيض السعر بنسبة 30٪ أو زيادة الحجم بنسبة 30٪ ، فإن الغالبية العظمى ستختار الخيار الثاني.
- يقدم 30٪ فقط من المشترين طلبات ليصبحوا مالكين للسلع. و 70٪ يفعلون ذلك لحل مشكلة / مهمة معينة (شراء طعام لإشباع الجوع ، أدوية للشفاء ، ملابس للخروج).
- يعمل البريد العشوائي بالفعل ، ووفقًا للإحصاءات ، فإن أكثر من 70٪ من المستجيبين يستجيبون للعروض الترويجية التي تصل إلى بريدهم الإلكتروني.
- ترويج الشحن المجاني هو الأفضل بجدارة. لذلك ، في حالتين مع نفس المنتج ، من المرجح أن يوافق المشتري على سعر 500 دولار مع الشحن المجاني من سعر 250 دولارًا وشحنًا مدفوعًا مقابل 250 دولارًا.
يعد الخصم أداة تسويقية فعالة ، ويتضح ذلك بوضوح في إحصائيات محلات السوبر ماركت للبقالة. لذلك ، لا يميل معظم المشترين فقط إلى ملء السلال بالسلع بعلامات الأسعار الحمراء / الترويجية في المقام الأول ، ولكن أيضًا ، من حيث المبدأ ، يأتون إلى المتجر فقط بسببهم. إذا لم تكن هناك أسهم ، فسيقوم المشتري العادي إما برفض الشراء أو تأجيله إلى يوم آخر.
